Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем занимается коммерческий директор в организации». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.
Знания и умения коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:
-
знать тонкости составления бюджета;
-
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
-
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
-
обладать навыками ведения переговоров;
-
обладать умением поиска каналов сбыта;
-
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
-
коммуникабельность;
-
лидерские качества;
-
стрессоустойчивость.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
-
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
-
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
-
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
-
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Согласно инструкции, коммерческий директор должен:
- Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Он определяет, какую позицию занимает предприятие, насколько оно ценно, какие имеются цели и как их достигать.
- Организовывать взаимодействие различных блоков в фирме. Каждый работник предприятия должен заниматься продажей. А коммерческий директор обязан сделать так, чтобы абсолютно все сотрудники были задействованы и играли свою роль в успешной работе компании.
- Определять каналы продаж. Директору важно уметь определить и подобрать самые перспективные, а затем заниматься их развитием. Каналов должно быть несколько – это обеспечит стабильные продажи.
- Формировать алгоритмы работы для каждого продающего канала. Чтобы это сделать, коммерческому директору нужно понять бизнес-процессы, определяющие продажу. Каждый алгоритм потребуется прописать и постоянно контролировать, чтобы он работал и приносил пользу.
- Контролировать менеджеров по продажам. Мало только продумать стратегию, коммерческому директору надо следить, чтобы каждый выполнял свою работу для ее успешной реализации.
- Оценивать эффективность работоспособности подразделения и улучшать ее. Для достижения успеха коммерческому директору нужно не просто придумать хорошую систему, но и наблюдать за ней, вносить новые изменения и постоянно двигаться вперед.
- Обучать менеджеров. Как новым работникам, так и существующим нужно постоянно улучшать свои знания. Поэтому коммерческому директору важно обеспечить им обучение.
Работать с поставщиками предприятия. В обязанности коммерческого директора также входит контроль поставок, ведь в продаже товаров значительную роль играет себестоимость.
- Формировать ценовую и скидочную политику. Топ-менеджер должен думать обо всех вопросах, касающихся цен и скидок, и своевременно решать их.
- Координировать маркетинговую активность. Маркетинг в продажах имеет очень большое значение и, бывает, его влияние доходит до 90% в успешности организации. Поэтому коммерческий директор должен уделять ему время.
- Снижать затраты компании. После выхода фирмы на достойное место на рынке у коммерческого директора появляется новая задача – сокращать издержки. Стоит также отметить, что в задачи коммерческого директора входит стремление получать дополнительную прибыль.
Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.
Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:
- в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
- в разработке эффективных стратегий;
- в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
- в определении и расширении каналов сбыта продукции;
- в контролировании всех трат компании;
- в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
- в руководстве отделом продаж;
- в продумывании мероприятий для сокращения расходов.
Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).
Права, обязанности и ответственность коммерческого директора в должностной инструкции
В процессе формирования должностной инструкции для коммерческого директора необходимо обратить внимание на следующие моменты:
-
Ассортимент выпускаемой продукции и предоставляемых услуг; количество заказчиков и клиентов. Инструкция должна быть составлена так, чтобы связанные с организацией сбыта задачи и обязанности по маркетинговой деятельности были расписаны в правильном соотношении. Нужно учесть: чем меньше времени необходимо для организации продаж, тем больше его должно уделяться маркетингу и расширению рынков.
-
Размеры компании, объемы продукции. Чем больше эти показатели, тем шире спектр обязанностей управленца. Следовательно, его полномочия также должны быть увеличены.
-
Сфера деятельности организации. Если речь идет о крупной производственной компании, то основные обязанности коммерческого директора будут связаны с материально-техническим снабжением, транспортной логистикой и коммуникациями с поставщиками и заказчиками. Чем больше организация сосредоточена на производстве, тем меньше будет обязанностей у управленца.
Что должен уметь коммерческий директор
Может сложиться мнение, что коммерческий директор – волшебник, способный вывести компанию на новый, почти космический, уровень. Да, в этом есть сермяжная правда, владельцы бизнеса на эту должность ищут именно кудесников-всезнаек. Не удивительно, что открытые вакансии долго остаются открытыми, несмотря на привлекательный социальный пакет и безупречную финансовую мотивацию.
Перед тем, как начать подбор кандидата на должность коммерческого директора, руководитель компании должен разобраться в том, что должен уметь его топ-менеджер, который будет правой рукой в океане бизнеса. Среди его навыков:
- составление и обсуждение бюджета компании;
- умение формировать каналы по продвижению продукции на рынке;
- способность мотивировать сотрудников;
- умение разбираться в кадровой политике;
- контроль над составленными планами продаж;
- умение вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;
- знание юридической специфики заключаемых договоров.
Функциональные обязанности коммерческого директора
Требования к навыкам, умениям, опыту и личностным качествам коммерческого директора высокие и разнообразные. Это не удивительно, ведь на него возлагаются следующие функциональные обязанности:
- разработка и реализация стратегии предприятия – формирование планов в ближайшей и долгосрочной перспективе, предложение путей их реализации;
- позиционирование компании на рынке с учетом конкурентной среды и выбором своего сегмента деятельности;
- организация взаимодействия между всеми отделами компаний – прибыль должен приносить каждый сотрудник. Продажники должны работать в максимально комфортных условиях, а у покупателей и партнеров не должно быть чувства дискомфорта. Работать на это должен каждый – от уборщицы до IT-менеджера, контролирующего работу локальной компьютерной сети. Менеджер по продажам должен точно знать, что товар доставят в определенный срок и логист должен делать все, чтобы усилия на привлечения клиентов не пропали даром;
- диверсификация каналов продаж – развитие основных направлений сбыта продукции и поиск новых, вспомогательных путей реализации товаров помогут обеспечить стабильную прибыль;
- контроль менеджеров по продажам – создание сплоченной команды, в которой каждый не будет перетягивать одеяло на себя. Строгий контроль инструкций, разработанных для каждого менеджера с учетом способностей специалистов и поставленных задач;
- работа с ключевыми клиентами – внимание к основным покупателям поднимает их статус, помогает сохранить расположение к компании и получить больше прибыль;
- организация повышения квалификации менеджеров – динамическое развитие предприятие невозможно без обучения новым технологиям продаж, расширения знаний о товарах, конкурентах, условий на рынке. Коммерческий директор должен не только организовать обучение, но и принимать в этом активное участие;
- контроль закупок – в торгующей организации коммерческий директор непосредственно занимается выбором поставщиков, заключением договоров. В производственной компании осуществляется контроль над деятельностью отдела закупок;
- контроль ценовой политики – разработка стратегии продаж, определение сроков акций, процента скидок и анализ потерь прибыли по причине вынужденного снижения цен позволит получить с каждого клиента максимальную доходность;
- разработка маркетинговой стратегии компании, продвижение брендов, товаров, продукции;
- участие и контроль в рекламной компании – определение эффективных направлений вложения средств в рекламу, участие в разработке медиапланов, анализ стоимости рекламных услуг и отдачи на каждый вложенный рубль;
- анализ издержек – работа по снижению затрат компании поможет увеличить прибыль. Сокращение издержек должно протекать без ущерба основной деятельности;
- разработка системы мотивации персонала;
- анализ рынка – своевременные реакции на появление новых конкурентов или изменения стратегии существующих соперников по бизнесу помогут компании занять лидирующие позиции;
- контроль работы логистического отдела.
Кто такой коммерческий директор
Коммерческий директор — это руководитель, ответственный за управление коммерческими аспектами и стратегией организации. Он играет ключевую роль в развитии бизнеса, принимая стратегические решения, управляя бизнес-операциями и обеспечивая рост и прибыльность компании. Обычно он напрямую подчиняется генеральному директору.
Коммерческий директор является одной из ключевых фигур в организации и отвечает за развитие и рост бизнеса, обеспечивая его прибыльность и конкурентоспособность. Важнейшие аспекты его роли включают разработку стратегии продаж и маркетинга, установление и поддержку отношений с клиентами, управление коммерческими операциями, анализ рынка и конкурентов, развитие и управление командой. У него ведущая роль в создании и реализации бизнес-плана, он определяет курс компании на рынке и обеспечивает ее рост и успех.
Важно отметить, что чтобы успешно выполнять такой широкий спектр задач, управленцу необходимо обладать множеством навыков и умений, которые помогут ему эффективно выполнять свою работу. Основные требования к кандидатам на эту должность включают следующее:
- высшее образование в области экономики, управления или финансов;
- опыт руководства предприятием, предпочтительно на аналогичной должности, не менее 3 лет;
- обширные знания в области маркетинга, производства и продаж;
- лидерские качества и коммуникативные навыки;
- организационные способности;
- понимание особенностей компании;
- знание современных технологий и рыночных условий;
- владение языками.
Кроме основных требований к опыту и знаниям, коммерческий директор должен обладать определенными личностными качествами, которые помогут ему успешно выполнять задачи. Руководитель — лидер команды, не боится принимать взвешенные решения даже в кризисных ситуациях. Имеет способность взглянуть на компанию со стороны и разработать стратегию развития для каждого отдела и для всей компании в целом. Готов к общению с клиентами, поставщиками, сотрудниками и коллегами, к участию в переговорах и установлению партнерских отношений. Поскольку он управляет несколькими отделами, ему важно уметь организовать работу команды без конфликтов и с четким разграничением ответственности.
Конфликты с коллегами, ошибки подчиненных и необходимость принимать решения в сложных ситуациях повышает уровень стресса, но топ-менеджер должен быть способен справляться и с такими ситуациями.
Базовые требования к коммерческому директору
В небольших компаниях, где нет организационной структуры, часто не имеют чёткого представления, чем должен заниматься коммерческий директор. Поэтому на этой должности хотят видеть человека, который структурирует все операции, масштабирует бизнес и при этом не попросит дополнительного финансирования на свои проекты.
Но в компаниях, где структура есть, должностные инструкции коммерческого директора детально описаны и каждый в точности знает, чем этот человек занимается.
В разных организациях к коммерческим директорам свои требования, но есть общие для всех. Каждый коммерческий директор должен:
- принимать участие в процессе финансового планирования компании;
- контролировать, как распределён товар по сети сбыта;
- совершенствовать систему мотивации сотрудников;
- следить за кадровой политикой компании и контролировать найм сотрудников в отдел продаж;
- разрабатывать систему бонусов для клиентов, принимать решения о скидках на товары, устанавливать цены;
- контролировать продвижение продукта, участвовать в разработке рекламных кампаний.
При рассмотрении кандидатов на должность обращают внимание не только на образование, опыт, навыки и умения, но и на личностные качества человека.
В резюме рекомендуется отразить коммуникабельность, высокоразвитую интуицию, умение управлять конфликтами и убеждать людей. При этом каждую характеристику лучше обосновать и подкрепить фактами.
Работодатели поощряют устойчивость к стрессам, контактность, общительность, стремление к самосовершенствованию. Также важен аналитический склад ума, хорошая память, умение объективно оценивать ситуацию.
Предпочтения отдают тем, кто знает, как настоять на своем, имеет собственное мнение и не идет «на поводу» у начальства.
Человек в обязательном порядке должен обладать лидерскими качествами, быть ответственным, аккуратным и целеустремленным.
Достоинства и недостатки профессии
Руководитель по коммерческим вопросам обязан обладать достаточными знаниями и навыками в релевантной области. Без опыта устроиться на рассматриваемую должность практически невозможно.
Но если соискатель докажет, что он способен справиться с порученной ему работой, то есть вероятность рассмотрения его кандидатуры HR-специалистом.
Главные достоинства профессии ― в ее престижности и респектабельности. Специалисту, способному привести фирму к успеху, готовы платить высокую заработную плату.
Не менее важным считается и наличие возможности карьерного роста. От коммерческого директора можно вырасти до главного советника генерального по вопросам стратегического развития, коммуникаций и менеджмента.
Руководитель может прямо влиять на производственный процесс и уровень прибыли, что отражается на его личном доходе. К его мнению прислушиваются, а поручения выполняют.
У любой профессии есть и недостатки. В число минусов можно включить:
- повышенную ответственность;
- необходимость выполнения задач в напряженной обстановке;
- ненормированный рабочий день.
Коммерческий директор должен уметь сочетать способность генерировать конструктивные идеи с четким следованием должностной инструкции и осознанием, что от его действий в какой-то степени зависит эффективность работы всех сотрудников организации. Особенности бизнес-процессов и коллектива каждой компании диктуют свои требования к этой кандидатуре, но есть общий набор навыков, которыми должен обладать каждый коммерческий директор:
- умение регулировать материально-хозяйственные факторы, связанные с движением готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
- понимание всех тонкостей составления бюджета;
- успешный опыт поиска дополнительных каналов сбыта продукции или услуг, навыки ведения успешных переговоров;
- обладание знаниями, как нужно управлять кадрами для достижения конкретных финансово-экономических показателей;
- способность участвовать в разработке рекламных проектов.
Должностные обязанности
Круг обязанностей руководителя коммерческого отдела может варьироваться в зависимости от направления, в котором работает компания. В основном специалист выполняет следующие функции:
- заключение договоров на продажу продукции, покупку сырья для производства оборудования и т. д.;
- разработка и планирование стратегий по развитию организации и повышению ее прибыли;
- управление штатом работников, находящихся непосредственно в подчинении коммерческого директора;
- контроль и оптимизация использования ресурсов;
- управление процессом продаж;
- непосредственное участие в планировании и внедрении маркетинговой политики.
Сразу после университета стать коммерческим директором нереально, хотя сейчас компании, работающие в области IT-технологий и WEB-дизайна, охотно берут молодых специалистов. Тем не менее у соискателя должен быть опыт работы от трех лет в такой же сфере или смежной.
Также работодатели предъявляют и другие требования:
- практические и теоретические знания в области менеджмента и экономики;
- знания иностранного языка (или нескольких);
- уверенное владение ПК и специальными программами;
- опыт применения на практике современных методов управления;
- знание правовых и законодательных актов;
- опыт в составлении бизнес-планов и отчетов;
- организация трудовых процессов и управление конфликтами.
Чем занимается коммерческий директор фирмы?
Должностные обязанности коммерческого директора ООО определяются спецификой тех задач, которые человек, занимающий данную позицию, решает в ходе работы. В частной фирме — в формате ООО или АО, это не принципиально, подобные задачи чаще всего такие:
1. Определение стратегических приоритетов в выстраивании политики продаж в фирме.
При этом интенсивность данного направления работы коммерческого директора будет зависеть, прежде всего, от масштабов бизнеса. Как правило, чем больше фирма, тем чаще человеку, который занимает данную позицию, приходится участвовать в принятии решений, связанных с определением стратегии в части выстраивания политики продаж.
2. Определение характеристик реализуемого компанией продукта.
Если товар или услуга, которые продаются фирмой, предназначены, прежде всего, для физлиц — то есть, если они реализуются в сегменте B2C, то коммерческий директор может быть не так сильно вовлечен в процесс определения характеристик продукта. За решение соответствующих задач может отвечать, к примеру, группа разработчиков или инженеров.
Однако если продукт предназначен для рынка B2B, то есть, сегмента, при котором покупатель продукта — юридическое лицо, другой бизнес, то коммерческий директор может более активно вовлекаться в определение желательных для потенциального или действующего клиента характеристик товара или услуги.
Это обусловлено тем, что коммерческий директор, вероятно, будет одним из участников переговоров организации с представителями фирмы-покупателя при заключении контракта на поставку товара или оказание услуг. Ему лично предстоит выяснить то, какими будут потребности покупателя и инициировать необходимые изменения в процессе выпуска товара — под соответствующие потребности клиента.
В случае с физлицами встречи коммерческого директора с потребителями, скорее всего, будут достаточно редкими. Поэтому, полномочия по определению оптимальных характеристик товара здесь могут быть делегированы узким специалистам, которые, проведя необходимые исследования, изучив конкурентные продукты, а также получив, если потребуется, оценки экспертов, выработают нужные характеристики реализуемого товара или услуги.
3. Организация необходимых внутрикорпоративных и межкорпоративных коммуникаций по вопросам продаж.
В рамках структуры большинства корпораций, так или иначе, можно выделить подразделения, отвечающие преимущественно за продажи, а также и отделы, связанные — хоть и косвенно, с продажами, но выполняющие вспомогательную, сопровождающую функцию. Для предприятия важна слаженная работа тех и других, и в компетенции коммерческого директора может входить стимулирование выстраивания данной работы.
4. Оптимизация механизмов продаж.
Данный тип задач правомерно отнести к числу прикладных, и, в то же время, самых типичных для коммерческого директора. Решать вопросы по выбору каналов продаж, поставщиков, партнеров, коммерческий директор должен уметь лучше всех в компании — собственно, потому он и будет занимать свою должность.
В подчинении человека, занимающего данную должность на крупном предприятии, скорее всего, будет достаточно большое количество специалистов, решающих более локальные задачи по оптимизации механизмов продаж. Коммерческий директор будет координировать их работу, устанавливать планы, определять критерии оценки результатов работы подчиненных.
В небольшой же фирме (особенно, если основной профиль которой — собственно, продажи) коммерческому директору, вероятно, предстоит решать основной объем задач по оптимизации механизмов продаж самостоятельно.
5. Прочие задачи.
К таковым можно отнести:
- ведение документации, отчетности;
- решение кадровых вопросов (например, проведение собеседований, принятие решений по заключениям трудовых договоров со специалистами вверенного директору профиля);
- организацию обучения подчиненных — в том числе и с приглашением специалистов из других фирм;
- саморазвитие в части профессиональных компетенций — рост бизнеса предопределяется личностным ростом его руководителей.