Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек в магазине одежды и обуви». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Понятие среднего чека
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
- степень лояльности клиентов к компании;
- ценовую категорию, к которой относится магазин;
- преимущественные способы оплаты товара;
- уровень покупательской способности;
- эффективность работы отдела маркетинга;
- качество работы персонала;
- эффективность от работы разных смен продавцов;
- зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
- общий портрет ваших клиентов.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.
Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.
Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.
Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
- степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
- уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
- наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
- насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
- средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
- средний чек вырос (это хорошо);
- средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
- от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
- от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.
За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине
Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.
-
Рекомендация других товаров.
Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.
Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.
-
Сопутствующие товары.
Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.
-
Минимальная сумма для заказа.
Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.
Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.
-
Вместе дешевле.
Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.
Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.
-
Программа лояльности.
Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека
-
Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»
Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.
-
Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»
Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.
-
Как получать за товар больше?
-
Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
-
Как продавать больше?
-
Как увеличить повторные продажи?
-
Как привлечь новых клиентов?
-
Как повысить прибыль с помощью рекламы?
-
Как найти «золотого» продавца?
-
-
Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)
В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.
В книге также описывается технология опроса клиентов при:
-
выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
-
синонимической замене Rx-препаратов;
-
подборе ЛС по МНН.
При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.
-
-
Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»
В книге предлагается несколько основных тем:
-
Как повысить прибыль в конкретных ситуациях.
-
Секреты привлечения и удержания клиентов такси.
-
Способы привлечения новых водителей в службу такси.
-
Особенности рекламы службы такси.
-
Методы увеличения прибыли за очень короткий срок.
-
обновленная стратегия продаж
По разработанной нами стратегии, после выявления потребностей продавцу необходимо было предложить одежду, обувь и аксессуары в соответствии с запросами клиента. При этом мы всегда учитывали что продавец обязан понравившуюся клиенту вещь предложить в нескольких цветовых вариантах.
Также обязательно принести в примерочную то, с чем можно померить каждую конкретную вещь. Например, если покупатель хочет купить юбку, то консультант стал обязан к этой юбке принести подходящую по стилю и размеру блузку, жакет, обувь по сезону и сумку, подходящую к образу, так как ассортимент и коллекции позволяли.
Таким образом покупатель мог примерить не просто одну вещь вместе со своим основным гардеробом, который чаще всего не очень подходят к конкретной выбранной яркой вещи, но примерить целый элегантный образ, который позволял подчеркнуть достоинства.
Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…
Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?
Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?
Отличным вариантом будет во время расчета, возле кассы, предложили докупить до определенной суммы, например 2 пары носков и получить скидку… + дисконтную карту. При этом товар должен стать дешевле на сумму, которая в глазах покупателя покажется выгодной.
Чем не аргумент к принятию решения. В итоге сумма покупки увеличится на некоторое количество процентов.
Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на химчистку, доставка).
В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив. Кратко рассмотрим две стороны медали.
С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.
Теперь вторая сторона.
Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?
В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.
Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.
Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.
Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?
Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.
Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.
Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.
Выше мы уже описали пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.
Что такое средний чек
Значение среднего чека показывает, как много денег потратил клиент на покупку товаров в магазине, ресторане, парикмахерской за один визит. Подсчет ведут по сумме в чеке, а не по количеству позиций в нем.
По среднему чеку вычисляют сумму выручки за конкретный период. Чаще всего это:
-
месяц,
-
квартал,
-
шесть месяцев,
-
год.
Способы увеличения чека в рознице
Существует несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-магазинах.
Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:
-
поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;
-
убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.
Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:
-
Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.
-
Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.
-
Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.
-
Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.
-
Подробное описание дорогой продукции.
Как посчитать средний чек и зачем это нужно?
Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:
- Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
- Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
- Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
- Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
- Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.
Средний чек: что это такое и как его рассчитать?
Средний чек — это чисто математический показатель, отражающий то, какую среднюю сумму оставляет в магазине (сервисе) покупатель (клиент) за один визит. Показатель может рассчитываться:
- В привязке к тому или иному периоду.
Допустим, в кафе «Астра» в течение дня побывали:
- Иванов — оставивший там 1000 рублей;
- Петров — поевший на 3000 рублей;
- Сидоров — отобедавший на 700 рублей.
Несложно подсчитать, что за день средний чек составит порядка 1567 рублей (1000 + 3000 + 700) / 3).
- Как текущий (рассматриваемый по аналогии с температурой воздуха).
Пусть Иванов придет в кафе «Астра» в 9 утра, Петров — в 14 часов, Сидоров — в 19 часов. Если директор кафе придет в зал в 17 часов и спросит официанта — сколько сейчас составляет средний чек, то он скажет «пока что 2000 рублей» — как результат расчета по расходам Иванова и Петрова ((1000 + 3000)/2 = 2000).
Зачем анализировать средний чек
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.
Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.